Dentro dos tipos de vendas existem diversas técnicas para atrair o público e melhorar resultados. Entre essas ferramentas, uma das mais usadas são os gatilhos mentais.
Continue a leitura deste post e saiba o que são e como usá-los em seu negócio para trazer crescimento e melhores resultados.
O que são gatilhos mentais?
No momento de tomar uma decisão, nosso cérebro se conecta com a área responsável pela parte emocional e, em seguida, justifica essa escolha com a parte racional.
Gatilhos mentais são recursos empregados para estimular, justamente, as regiões cerebrais que cuidam das emoções, persuadindo as pessoas a optarem por algo.
Por que devemos utilizá-los?
Embora a maioria não se dê conta, esses mecanismos aparecem a todo momento nas relações comerciais e de marketing.
As técnicas de persuasão mental são aliadas muito eficazes, já que influenciam o consumidor em importantes aspectos:
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atraindo a atenção de maneira consistente para aumentar as vendas;
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convencendo sobre as vantagens do produto e a necessidade de compra;
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motivando o “sim” e deixando de lado objeções.
Quais são os principais gatilhos mentais usados para gerar vendas?
Esses recursos são aplicados em diferentes situações, porém, vamos citar alguns fundamentais para engajar o consumidor.
Autoridade
Utilizar autoridade é apresentar referências que endossem a qualidade e a seriedade do que você está oferecendo.
O ser humano precisa se sentir seguro para decidir. O depoimento ou a aprovação de uma autoridade na área do que você está oferecendo produz essa confiança e valoriza o artigo. Além disso, a aceitação de outros usuários contribui para formar essa autoridade.
Segurança
Aqui, o trabalho é convencer o público a perceber que a sua opção é a mais segura.
O vendedor tem o desafio de transmitir a sensação de segurança que o produto causa. Demonstrar o funcionamento, resultados e exemplos de sucesso são formas de atingir esse objetivo.
Novidade
Modernidade e inovação sempre ajudam a impulsionar as vendas, uma vez que são altamente motivadoras. Isso porque, quando o ser humano entra em contato com o novo, o cérebro libera reações de prazer.
O prazer e a euforia provocados despertam o desejo de possuir aquele objeto que causou tal sensação.
A novidade pode, inclusive, ser um relançamento. Também pode ser representada por uma mudança visual, em suas funções técnicas ou em uma promoção especial.
Razão ou Porque
É preciso mostrar quais são os motivos para seu cliente optar por você.
O vendedor não deve apenas oferecer o item, mas comprovar os benefícios e dar ênfase a eles.
Um exemplo de como fazer isso é sendo afirmativo e apresentar um discurso de credibilidade, mostrando quais problemas serão solucionados e como.
Urgência ou Escassez
Despertar o sentimento de escassez serve para estimular uma tomada de decisão diante da ideia de perda.
O senso de urgência é ativado pela possibilidade de não possuir algo que outras pessoas têm, não aproveitar ofertas ou perder algum prazo importante.
Para incentivar a compra, podemos usar recursos como limitar o número de itens disponíveis, informar a data limite de uma promoção, usar frases de urgência, como “somente hoje” ou “últimas vagas”.
Afinidade
É fato que nós somos atraídos e gostamos do que se parece conosco.
Sendo assim, o primeiro passo para utilizar a afinidade é conhecer profundamente o público-alvo. Ao identificar seus problemas e medos, interesses e propósitos, você poderá se comunicar com o consumidor, gerando uma identificação.
Na prática, funcionam muito bem as campanhas que contam histórias ou mostram situações ou realidades próximas da que o cliente vive.
Conforme acabamos de ver, os gatilhos mentais são indispensáveis para influenciar o cliente e devem fazer parte da rotina de vendas.
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