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Muito mais que venda: saiba oferecer uma consultoria em segurança

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Escrito por Lazaro Vergani

Para ter sucesso na área de segurança, as empresas prestadoras de serviços devem oferecer um tratamento especial aos clientes. A maioria deles pode ter passado por algum tipo de trauma e, mesmo que isso não tenha acontecido, podem ter assistido uma experiência ruim com outra pessoa. Por isso, você deve ser mais do que um vendedor e prestar uma verdadeira consultoria em segurança.

Esse é um assunto muito delicado, pois exige sigilo absoluto e, quase sempre, as pessoas não têm certeza se a empresa contratada foi uma escolha confiável.

Para mudar esse cenário, preparamos um post para você deixar de ser apenas um vendedor ou instalador e passar a ser também um consultor em segurança. Confira!

Segmente a sua base de clientes

O primeiro passo que deve seguir é segmentar a sua lista de clientes. Você não pode falar sobre cercas elétricas se ele deseja uma câmera de vigilância em tempo real. Você pode até oferecer um sistema de segurança mais completo, mas não pode insistir na ideia caso o cliente não demonstre interesse.

Então, o certo a se fazer é separar todos os clientes da lista por tipo de produtos e serviços que consomem e/ou desejam consumir. Dessa forma, você passa a falar a língua deles, atende as necessidades reais que eles gostariam de resolver e acelera o processo de vendas.

Resumindo, segmentar os clientes permitirá um atendimento mais personalizado, gerando confiança para eles fecharem mais negócios e aumentar o volume de vendas da empresa.

Avalie o que o cliente precisa

Quando um cliente faz contato para orçar e se informar sobre um produto ou serviço, ele espera algo mais. Deseja ser surpreendido positivamente, e o atendimento deve superar as suas expectativas. Então, evite empurrar algo que esteja totalmente fora do contexto. Isso gera desconfiança e afasta os clientes.

Muitos vendedores ou instaladores possuem o péssimo hábito de aproveitar a oportunidade do contato com o cliente para oferecer mercadorias encalhadas ou serviços mais caros que não atendem necessariamente o desejo do cliente.

Entendemos que a pressão para bater as metas é grande e que produtos encalhados precisam ser vendidos para girar o estoque e reforçar o fluxo de caixa, mas, se adotar esse tipo de comportamento, poderá perder influência no mercado e complicar ainda mais a situação.

Em vez disso, prefira ouvir o cliente e oferecer soluções mais adequadas às necessidades dele naquele momento. Ao fazer isso, o próprio cliente deixará de enxergá-lo apenas como um instalador ou vendedor e passará a considerá-lo como um profissional de consultoria em segurança.

Ensine o cliente a usar o produto

Vender e instalar o produto é a tarefa mais básica que a empresa de segurança pode oferecer hoje. E sabemos que ficar no básico significa perder força competitiva. Para sobreviver em um mercado altamente concorrido e se destacar entre as empresas do segmento, você deve ir além e oferecer um atendimento que gere experiências únicas e diferenciadas aos clientes.

Veja abaixo algumas boas práticas que podem ajudar você a ter um comportamento mais consultivo:

  • aproxime-se mais do cliente para conversar sobre seus problemas e desejos na área de segurança;

  • convide-o a participar das instalações dos produtos e serviços para fazer exatamente como ele deseja;

  • mesmo que tenha um manual de instruções, ensine o cliente a usar os produtos e serviços;

  • dê dicas e truques que não estejam descritos no manual de instruções;

  • ofereça um contato direto para ele usar em caso de dúvidas ou problemas.

Essas são apenas algumas ideias de boas práticas. Você pode usar a criatividade e inovar, oferecendo algo novo e único para o cliente se sentir mais confiante com relação aos produtos e serviços que vende e te considerar um consultor.

Oferecer uma consultoria em segurança, além de apenas vender e instalar os produtos e serviços, ajudará você a não só vender mais, como também fidelizar uma base maior de clientes em menos tempo.

Gostou das dicas? Aproveite para descobrir também como aumentar a sua captação de clientes!

Sobre o autor

Lazaro Vergani

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