Case Vendas

Qual o Futuro do Instalador de CFTV

Instalador de CFTV
Escrito por Lazaro Vergani

A segurança eletrônica é extremamente ligada a tecnologia, em um mundo globalizado as inovações acontecem em uma velocidade assustadora. A década de 90, por exemplo, trouxe para nossas vidas uma tecnologia que hoje não sabemos viver sem, chamada internet.

A internet democratizou o acesso a informação, hoje um entusiasta de eletrônica em qualquer país de terceiro mundo consegue ter acesso aos mesmos dados que um estudante de Harvard.

Informação é poder e o poder está cada vez mais nas mãos de todos.

No mercado de segurança eletrônica não é diferente, atualmente qualquer pessoa mesmo não sendo do segmento consegue informações sobre equipamentos de segurança eletrônica, qual a aplicação de cada equipamento, como instalar e ainda pode comprá-los online.

Mas, como fica o profissional de segurança eletrônica em meio a toda essa transformação, com tantos clientes comprando equipamentos diretamente do fornecedor e as vezes se aventurando a fazer suas próprias instalações?

A Venda de Produtos de CFTV Online

Os equipamentos da Onix Security são de uso técnico e nosso público alvo é o instalador e integrador de CFTV, nós acreditamos e praticamos a venda exclusiva para distribuidores. Porém do distribuidor em diante as políticas estão se modernizando.

Há alguns anos o integrador e instalador de segurança eletrônica tinha como prática comum a revenda de produtos com boas margens de lucro, o que ajudava a compor seus rendimentos.

Contudo, hoje com os equipamentos de CFTV estão disponíveis em vários canais de venda online o que dificulta a revenda dos equipamentos com uma grande margem, uma vez que, o cliente tem acesso aos valores e a compra de equipamentos de segurança eletrônica.

Realmente essa difusão dos canais de venda através da internet é um caminho sem volta, mesmo que nós fabricantes tentemos criar políticas para que a hierarquia de venda seja seguida já não conseguimos fechar todas as brechas.

Contudo, nós temos uma solução para suas vendas e vamos te revelar a partir de agora!

Venda o Que Ninguém Consegue Vender

E então, como nos profissionais de segurança eletrônica podemos contornar essa realidade e continuar lucrando com o mercado de segurança eletrônica?

Todo DVR, toda câmera, todo cabo tem um preço.

Mas você profissional de segurança eletrônica tem um ‘valor’.

Uma confusão muito grande que o consumidor acaba fazendo não só no segmento de segurança eletrônica, mas em qualquer outro é confundir preço com valor.

De forma bem breve para ficar claro a diferença entre preço e valor pense da seguinte maneira:

  •         Preço – aquilo que você paga, algo palpável, material.
  •         Valor – aquilo que você recebe, algo mais do que palpável, qualidade, diferencial.

Agregue valor aos seus projetos de CFTV, quando passar o seu orçamento aplique sim uma margem em cima dos produtos e explique o PORQUÊ que quando comprados com você instalador são mais caros, pelo VALOR que você entrega!

E quais são esses valores:

  • Garantia direto com você instalador: A segurança e suporte que você vai dar quando ocorrer algum problema com qualquer equipamento (Se o equipamento não for seu, não a como garanti-lo)
  • Você sabe exatamente quais são as necessidades do seu cliente, por isso irá apontar o equipamento ideal para cada demanda, o que gera economia e resultado assertivo para quem escolhe o seu trabalho.
  • Consultoria de segurança para seus clientes, nem sempre o que o comprador quer é o que ele precisa, o ajude a decidir e esclareça suas dúvidas

Agregue Cada dia Mais Valor ao seu Trabalho!

É uma conta bastante simples quanto maior valor você agrega ao seu trabalho, maior será o preço que poderá cobrar.

Como Agregar Valor?

Se formos resumir a resposta desta pergunta em uma palavra seria QUALIFICAÇÃO. Estudar é um hábito que devemos ter como perpétuo, hoje, existem várias maneiras de se estudar. Por condições adversas nem todas as pessoas conseguem fazer um curso tradicional e presencial.

Mas, já faz algum tempo que isso não é um problema ou um impeditivo para não estudar e se qualificar, a mesma internet que trouxe vários problemas para você que é instalador e integrador, também é capaz de trazer um universo de possibilidades para sua qualificação!

Já parou para pensar nisso?

Imagine um curso de Telecom como pode ser valoroso para você que já trabalha com segurança eletrônica?

E se você soubesse tudo sobre TI e redes, não seria um diferencial na hora de fechar um projeto?

Valorize sua mão de obra e a de sua empresa, com o conhecimento, lembra dele? Também chamada de informação, aquela que traz o poder!

Explore todo seu conhecimento em seus projetos de CFTV

Em suas propostas comerciais especifique não apenas equipamentos, mas, tudo que você consegue extrair deles através de suas configurações. Como acionar um alarme de invasão perimetral que qualquer DVR tem hoje em dia (porém poucos profissionais usam) e liga-lo no sistema de alarme do imóvel.

Dividir Para Conquistar um Futuro no CFTV

Ser um especialista em tudo nem sempre é possível, mas conhecer um especialista para cada aspecto relacionado a segurança eletrônica sim é possível.

Desenvolva parcerias para que cada parte do projeto de segurança eletrônica que você não tenha conhecimento seja feita por um profissional por intermédio seu. Você pode ser o melhor em CFTV e ter parceiros fortes em portaria eletrônica, automação, cerca elétrica e várias outras ramificações.

Em um outro post mostramos que 80% do tempo gasto em uma instalação de CFTV é na infraestrutura, então, porque não contratar um eletricista ou outro profissional que tenha esse conhecimento, somente para passar os cabos do projeto?

Muitos instaladores e integradores já fazem isso, outros tantos ainda não.

Contratar alguém para passar cabos não é um custo a mais e sim uma economia gigante de trabalho, além de um investimento na qualidade do seu serviço e mesmo que esse parceiro fique com 30% do seu lucro ele vai poupar no mínimo 60% do seu tempo.

A mesma coisa pode se dizer de ter especialistas trabalhando com você fazendo partes do projeto de segurança eletrônica que não é seu forte, afinal de contas, é melhor ganhar uma parte de muito do que ganhar o total de nada.

Mantenha Seus Amigos Por Perto e Seus Inimigos Mais Ainda

Sabe aquele site que vende equipamentos de CFTV e que você acredita cegamente que está acabando com seu empreendimento?  Ele pode ser seu maior parceiro para fechar novos negócios.

Geralmente estas revendas online tem uma demanda gigantesca por mão de obra.

Muitos consumidores que compram os equipamentos de CFTV não tem um técnico para executar a instalação.

Se torne visível esses sites de varejo de CFTV, mande um e-mail, ligue ou vá pessoalmente, apresente sua empresa e se coloque à disposição para eventuais indicações.

Acredite que isso dá muito mais resultado do que apenas reclamar.

Claro que consumidores que compram por conta própria os equipamentos de CFTV acabam cometendo alguns erros, mas paciência, esse é o momento de mostrar seu profissionalismo e ganhar o cliente.

Qual a Nossa Posição Diante das Mudanças?

Nós, dá Onix Security somos vocês instaladores e vocês integradores.

Já subimos em muitos telhados, já abrimos muitas lajes, já passamos muitos cabos e instalamos muitas câmeras.

Eu Lázaro Vergani tenho muito orgulho de ter sido profissional de segurança eletrônica começando por baixo e levando muita escada nas costas.

Nós analisamos estas mudanças no mercado com muita atenção e carinho, sabemos que o coração do mercado de segurança eletrônica é e será por muito tempo você instalador. Nunca tomaríamos nenhuma posição ou faríamos escolhas que prejudicasse a nossa classe.

Mas, a força do mercado é voraz e o avanço das vendas online é praticamente impossível de ser detido e muito menos revertido.  

Por isso, acreditamos que uma forte parceria entre os que vendem e a mão de obra é a solução conciliadora e vantajosa para todos.

Mas claro que respeitamos as opiniões de todos que pensam diferente.

E você meu amigo de profissão, o que está sentindo do mercado de CFTV?

Acredita que esse mercado online é uma onda passageira ou uma realidade?

Deixe seu comentário!

Onix Security, Com a gente tudo é mais fácil.

 

Sobre o autor

Lazaro Vergani

3 comentários

  • Essas formas de vendas direto ao consumidor final, tem atrapalhado os instaladores profissionais, e ate mesmos tirando muitas pessoas do ramo, nao tendo qualidade nos serviços e banalizando os profissionais, os distribuidores deveriam ter critérios para vender os produtos, pois se instalados de forma erradas ou sem um bom conhecimento nao ha um funcionamentos aceitável, automaticamente afeta a qualidade.

  • Muito bem colocado o seu ponto de vista contudo que esta ocorrendo no mercado, e como disse em uma parte do seu comentário “é um caminho sem volta ” e será preciso se adequar a nova realidade

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