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Aprenda a vender seus orçamentos e captar mais clientes!

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Escrito por Lazaro Vergani

A negociação é um processo que visa a chegar a um acordo mútuo entre você e o cliente. Quando esse equilíbrio é alcançado, os dois lados ganham e tendem a ficar mais satisfeitos. Isso, por si só, já é suficiente para garantir mais fechamentos de orçamentos e captar mais clientes.

Mas, para chegar nesse nível com todos os clientes com os quais tem um orçamento aberto, você precisa estar preparado e bem informado sobre o que eles realmente precisam ou desejam e o que você pode oferecer para tentar equilibrar a negociação.

Como a etapa do orçamento é essencial para conquistar a confiança do cliente, planejamento, preparação e paciência são algumas das habilidades-chave que devem sustentar uma negociação bem-sucedida. Para ajudá-lo, preparamos algumas estratégias simples — porém, eficientes — para você negociar melhor e fechar mais orçamentos, captando mais clientes no processo. Confira!

Mantenha os orçamentos bem organizados

A maioria dos vendedores costuma se perder em meio a tantos orçamentos, ligando repetidas vezes para o mesmo cliente por engano. Isso passa uma imagem de descontrole e falta de profissionalismo, gerando desconfiança por parte do cliente. Desse jeito, fica mais difícil fechar negócios.

Você pode resolver esse problema adotando um meio para organizar os orçamentos. Seja por meio de um software ou de planilhas eletrônicas, estabeleça um controle melhor sobre eles, organizando-os de forma cronológica.

Você pode adicionar o nome do cliente, a data e a hora, os itens e os serviços cotados, os termos exigidos (marcas, preços, entrega e planos de pagamento), quando pretende retornar e algumas observações relacionadas. Assim, você fará contato sempre no momento exato e se lembrará de tudo o que foi conversado anteriormente.

Seja proativo em todas as etapas

Ligue antes do cliente. Se ele fez um orçamento e você não retornou, passará a impressão de que não se importa tanto com a venda e ele provavelmente não ligará mais. Evite, também, deixar o cliente tomar a iniciativa nas negociações — quem começa a negociação geralmente permanece no controle até o final, o que pode não ser tão bom para você.

Se você for proativo, ligando e começando a negociação, terá mais chances de sucesso. O cliente verá que está lidando com um profissional e deixará você decidir onde e quando a negociação começa e termina. Esse controle, na maioria das vezes, acontece de forma inconsciente e, quando você percebe, já cedeu ou assumiu o domínio do processo.

A ideia é que você fique no controle para fechar uma venda que seja boa para ambos: comprador e vendedor.

Negocie sempre por escrito

Para evitar qualquer desconfiança por parte do cliente, não fique só na conversa. Prepare um orçamento com os itens, serviços, quantidades, preços, frete, prazo de entrega, formas e condições de pagamento por escrito e envie via fax ou e-mail para ele.

Você vai entregar um acordo formal ao cliente, que sentirá confiança e o enxergará como um profissional preocupado em deixar todos os termos bem claros. Acredite, além de ter mais chance de fechar a venda, você vai ganhar pontos com o cliente fazendo isso.

Se você acha que isso pode tomar muito do seu tempo, passe a preparar o orçamento por escrito só para os clientes que decidirem fechar o negócio. Assim, tudo fica esclarecido antes da emissão da nota fiscal.

Faça dois orçamentos

Para ganhar o cliente de vez e fechar mais vendas, prepare sempre dois orçamentos. O primeiro pode ser com a prestação de serviços mais simples e convencionais, sem a instalação de racks organizadores ou Nobreaks. Isso deixará o orçamento mais competitivo com relação ao valor final.

Já o segundo orçamento pode ser mais completo, com instalações de racks organizadores e Nobreaks, elevando a qualidade do CFTV e evitando interrupções por falta de energia. Como cada cliente tem uma necessidade diferente, ele poderá escolher o orçamento do tipo de serviço desejado.

Essas dicas de negociação, além de ajudá-lo a fechar mais orçamentos, devem contribuir para captar mais clientes. Então, não perca mais tempo. Adote um comportamento mais profissional com essas estratégias e tenha sucesso nos negócios.

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Sobre o autor

Lazaro Vergani

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